신혼집 매매 과정(3) 매매 타이밍 결정 및 부동산 협상하기

신혼집 매매 과정(2) 임장 및 비공개 정보 파악하기

 

 

이번 글에서는 부동산 매매 타이밍을 결정하는 데 도움이 될만한 정보와 부동산에서 공인중개사와 협상하는 방법에 대하여 작성해 보고자 한다.

1. 매매 타이밍 결정하는 방법

부동산을 포함하여 거시경제를 확인할 수 있는 지표는 여러 가지 있다. 많은 자산시장이 그렇겠지만, 부동산 시장도 어느 한 가지의 지표로 설명되지 않으며, 여러 가지 요소가 복합되어 움직이므로 가장 쌀 때 사서 가장 비쌀 때 파는 것은 유능한 전문가라도 불가능하다. 특히, 인간의 탐욕(본성)은 절대 예측할 수 없기 때문이다. 그렇다면 타이밍을 살핀다는 것은 최저점과 최고점을 맞추기 위해서 아니라 그것을 피하기 위해서라고 생각하면 좋다. 즉, 내가 사려고 할 때가 어깨 위만 아니면 되고, 내가 팔려고 할 때가 무릎 아래만 아니면 괜찮다는 것이다.

(1) 부동산 지표 확인하기

기본적인 순환 주기를 이해하고 있으면 현재 시장을 판단하는 데 도움이 되는데, 이를 책 「트리플 버블(한상완, 조병학)」에서 나온 ‘벌집순환모형’을 바탕으로 설명하고자 한다.

구분	특징	설명	타이밍
회복기	가격 상승, 거래량 증가	미래 전망이 좋아지며 거래량 정상 회복
호황기	가격 급등, 거래량 감소	가격 부담으로 거래 감소, 영끌 시작	매도 타이밍
침체진입기	가격 유지, 거래량 급감	호가는 높지만 팔리지 않음
침체기	가격 급락, 거래량 바닥	매도자만 남음
불황기	가격 바닥, 거래량 바닥	프로들이 급매물 줍기 시작
회복진입기	가격 바닥, 거래량	급매물 소화되며 거래량 증가	매수 타이밍

 

내가 매매를 고민하던 시기의 아파트 가격과 거래량을 살펴보면, 21년 11월(침체 진입기), 22년(침체기), 23년 1월(불황기), 23년 2월(회복 진입기)로 판단할 수 있겠다.

 

물론 2년도 채 되지 않아 부동산 시장이 회복하는 것은 너무 짧기 때문에 데드캣바운스일 가능성도 충분히 있다고 생각한다. 그렇지만 나는 23년 안에는 꼭 매매를 원했기 때문에 올해 3~4월 적절한 시기에 매수를 잘했다고 생각한다. 앞으로도 현 시장을 판단할 때에는 가격과 거래량을 이전 시기와 비교해 보면 어느 정도 이성적인 판단이 가능할 것이다. 또, 최고의 매수/매도 타이밍을 따지지 말고 최악의 매수/매도 타이밍을 피하는 것이 합리적인 판단임을 잊지 말아야 한다.

 

(2) 전세가율 확인하기

전세가율은 거품의 정도를 확인할 수 있는 좋은 지표이다. 대게 전세가는 실수요가치이고 매매가는 실수요에 미래의 가수요까지 합쳐진 가치로 본다. 따라서 전세가율이 높다는 얘기는 깡통전세가 될 확률이 높다는 얘기이고, 전세가율이 낮다는 얘기는 미래 가치가 높다는 얘기로 해석할 수 있다.

출처: 리치고

여기서 주의해야 할 점은 대부분의 지표가 그렇겠지만 정적인 수치로만 파악해서는 안되고 추세를 파악해야 한다. 전세가율이 높아지고 있는지, 낮아지고 있는지 추세를 보라는 말이다. 전세가율이 높아지고 있다는 것은 전세와 매매의 가격 차이가 점점 좁혀지고 있다는 뜻으로 추후에 전세가격이 매매가격을 끌어올릴 가능성이 농후하다. 전세가율이 높아지고 있을 때가 매수(혹은 투자) 적기로 볼 수 있다. 반면에 전세가율이 낮아지고 있다는 뜻은 전세와 매매의 가격 차이가 벌어지고 있다는 뜻으로 점점 거품이 커지고 있다는 뜻이다.

 

위의 그래프는 지난 10년간 서울의 전세가율을 나타낸 것이다. 13년부터 전세가율이 꾸준히 오르다 정점에 다다른 16년부터 실제 매매 가격이 상승하였고, 그 후 전세가율이 꾸준히 하락하면서 거품이 쌓여갔다.

 

20년 7월부터 전세가율이 6개월간 높아졌는데 이때를 투자 적기로 봤으면 큰일이다. 왜냐하면 이 시기는 임대차 3법이 시행된 시기와 정확히 맞물리는데, 매매가는 여전히 높은데 임대차 3법으로 전세가가 올라서 상대적으로 전세가율이 높아졌던 것이다. 따라서 전세가율과 함께 객관적인 가격도 함께 비교해야 올바르게 해석 가능하다.

 

또한, 특정 아파트의 전세가율만 보지 말고 주변 아파트, 시군구별, 시도별 전세가율 추세도 함께 봐야 한다.

 

2. 부동산 협상할 때 팁

(1) 매매할 것이라는 확신 심어주기

잘 생각해 보면 공인중개사 분은 매물을 조금 싸게 팔거나 비싸게 판다고 돈을 더 버는 것이 아니다. 거래 횟수가 많아져야 돈을 더 많이 버는 구조이다. 따라서 공인중개사 입장에서는 확실히 나에게 거래를 성사시켜줄 사람에게 적극적일 수밖에 없다. 따라서 매매를 할 것이라는 확신을 심어주면 자연스레 나에게 연락이 오고, 어떻게든 거래를 성사시키기 위해 매도자와도 잘 협상해 줄 것이다.

 

나는 그때 당시 동탄의 한 아파트와 광교의 한 아파트를 마지막까지 고민 중이었고, 각 공인중개사 분께 현재 상황과 원하는 가격을 말씀드린 뒤 그 가격에 먼저 가까워지는 곳을 사겠다고 확언해 두었다. 그래서 양쪽 다 계속 전화는 왔었지만 원하는 가격까지 내려오지는 못했었고, 둘 다 오히려 호가가 올라가고 있는 상황이어서 그나마 원하는 가격에 가까웠던 광교 쪽을 최종 결정하게 되었다.

 

(2) 소신 있고 솔직하게 말하기

투자 고수가 아닌 이상 자신의 상황이나 간절함을 솔직하게 말하여 어필하는 것이 더 낫다고 생각한다. 특히 신혼부부는 아마 거의 생애 최초로 집을 사는 것일 확률이 높고, 공인중개사도 이를 알고 있기에 솔직하게 다가가면 내 자식, 조카, 동생처럼 생각하여 더욱 잘해주신다.

 

또한 자신이 아니라고 생각하는 부분에 대해서는 소신 있게 확실히 말하는 것도 필요하다. 간혹 신혼부부라 어리숙하다고 생각하고 이정도면 적당한 가격이라고 설득할 수 있는데, 적절한 근거를 갖고 소신있게 주장하면 더 이상 터무니없는 설득은 하지 않을 것이다. 한마디로 호갱 당하지 않는 것이다. 그러기 위해선 적정 수준의 부동산 공부, 시장 파악이 필요하다.

 

(3) 절대 중개 수수료는 깎지 않기

부동산 관련 책을 읽다 보면 공통적으로 볼 수 있는 내용이 중개수수료는 깍지 말라는 것이다. 공인중개사도 사람이기에 나를 정당하게 혹은 더 높은 가치로 봐주는 사람에게 잘할 수밖에 없다. 따라서 복비를 깎는 것은 오히려 나 자신에게 안 좋을 수 있다. 생각을 바꿔서 복비를 100만원 더 주더라도 1000만원 저렴하게 매수(혹은 1000만원 더 비싸게 매도)하는 전략을 추구하는 것이 더 바람직할 것이다.

 

실제로 우리 커플의 경우 인터넷에 등록되어 있지 않은 부동산에서만 갖고 있는 매물을 계약하게 되었는데, 인터넷에 나와있는 최저 매물가보다 2000만원 저렴하게 매매하는 대신 해당 집주인의 중개 보수비 200만원을 우리가 대신 내주기로 하였다. 결국 우리는 복비 200만원을 더 준 대신에 2000만원을 깎은 셈이다.

 

(4) 궁금한 것은 자주 질문하여 정보 얻기

이는 복비를 깎으면 안 되는 이유와 연결되는데, 공인중개사는 나를 대신하여 부동산을 사거나 파는 것을 도와주는 전문가이자 정보원이다. 공인중개사에게 정당한 가격을 지불하고 유용한 정보와 내 시간을 사는 것이다. 궁금한 것이 없더라도 요즘 부동산 분위기, 시장 흐름, 동네 호재, 변화 등을 수시로 물어봐서 정보를 얻어보자.

 

 

 

신혼집 매매 과정(4) 부동산 계약하기_가계약, 본계약, 중도금